Acquista i miei detergenti, ti farò una proposta che non puoi proprio rifiutare!

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I will make him an offer he can not refuse

È una giornata nuvolosa di un tranquillo lunedì pomeriggio, hai passato tutta la mattina a pulire e sistemare il tuo autolavaggio, ti concedi 5 minuti di riposo, sei seduto a leggere un giornale e ti si presenta una persona a prima vista, molto cordiale e di aspetto pulito ed educato. Si tratta di un rappresentante di detergenti per l’autolavaggio e ti chiede se sei interessato a conoscere la sua proposta di vendita; tu acconsenti e rimani ad ascoltare.

Dopo averti descritto i benefici che potresti avere utilizzando I suoi prodotti e I suoi servizi, ti fa la sua offerta; questa offerta oltre a benefici e potenzialità del prodotto, prevede l’omaggio di un sistema ultra innovativo di pompe in grado di pescare e nebulizzare automaticamente I detergenti; a prima vista l’offerta sembra davvero interessante e in soldoni molto allettante e l’unico impegno che ti viene richiesto e un contratto di esclusiva per 1 anno; per un anno dovrai acquistare I detergenti solo da questo fornitore, facile no?

Cosa fai? Accetti? Oppure no..

Forse in questo momento stai sorridendo, perché ti è capitato di trovarti in una situazione simile, magari non ti è stato offerto un sistema di pompe automatiche, probabilmente ti è stato offerto un nebulizzatore, un aspiratore, una idropulitrice, o qualcos’altro, giusto? Oppure starai pensando: io un’offerta simile non l’accetterei mai e mai l’ho accettata!

Abbiamo deciso di trattare questo argomento perché molti lavaggisti spesso accettano proposte simili senza capire bene il valore di quello che stanno acquistando.

Il rappresentante che ti fa offerte simili, conosce e sfrutta alcune correnti di pensiero errate di alcuni lavaggisti.

Vediamo quali sono:
  1. Il lavaggista non ha dati sufficienti per valutare bene l’offerta, oppure crede ancora a falsi miti e leggende sul lavaggio dell’auto

  2. Il lavaggista non ha reali conoscenze tecniche che gli permettano di valutare la qualità di un prodotto chimico rispetto ad un’altro

  3. Il lavaggista che accetta queste offerte ha una scarsa capacita e volontà di fare investimenti

Miti e leggende

Triste a dirsi, ma ancora tanti operatori del nostro settore sono convinti che per lavare un’auto, basti l’acqua, un qualunque sapone e una qualunque cera. Un ragionamento di questo tipo, convince e fa credere al lavaggista che le aziende che producono detergenti siano tutte uguali e di riflesso siano tutti uguali anche i detergenti.

Qualche volta mi è addirittura capitato di sentire frasi come questa: le aziende di detergenti sono tutte uguali perché usano le stesse materie prime”. Mettiamo anche che sia vero, ma cosa c’entra?

Sarebbe come affermare che un cappuccino ed un latte macchiato siano la stessa cosa, d’altronde utilizzano gli stessi ingredienti.. o provare a sostenere la tesi che una Bentley è uguale ad una Fiat Punto: entrambi hanno 1 motore, 4 ruote e utilizzano lo stesso carburante.

La verità è che le aziende sono tutte diverse tra loro e diversi sono i detergenti prodotti, che si differenziano per composizione, qualità, compatibilità e altri fattori.

Conoscenze chimiche

Il fatto che un lavaggista utilizzi detergenti come materia prima per il suo lavoro, non lo rende automaticamente un conoscitore o un esperto di prodotti chimici! Sarebbe un po come affermare che un tabaccaio solo perché vende sigarette, in automatico conosca tutte le 4 mila sostanze chimiche, di cui 400 sono tossiche e almeno altre 400 sono notoriamente cancerogene, presenti nelle sigarette che vende, assurdo vero?

I detergenti chimici oltre alle caratteristiche visibili grazie ai risultati sull’auto, hanno altre caratteristiche e peculiarità che non sono visibili e il più delle volte non sono e non possono essere elencate nell’etichetta; parliamo ad esempio di biodegradabilità, impatto ambientale, sicurezza per l’operatore e per chi transita nell’autolavaggio; ma parliamo anche di quello che c’è dietro la tanica di detergente e cioè l’azienda che lo ha prodotto, con la sua serietà e professionalità, la capacita di trattare bene i dipendenti, pagare le tasse, investire su marketing, sulla ricerca e cosi via..

Volontà di fare investimenti

Quello che fa di un lavaggista un imprenditore, non è il numero di dipendenti o i metri quadri disponibili per svolgere l’attività; un imprenditore deve avere una serie di capacita e requisiti fondamentali per lavorare in proprio, tra questi non deve assolutamente mancare la capacita e la volontà di fare investimenti per la propria attività! Se l’aspiratore o l’idropulitrice non funziona bene o non si ha disposizione una macchina sostitutiva in caso di guasto, l’imprenditore non deve aspettare l’omaggio per risolvere il problema, è assolutamente sbagliato, chiamerà il fornitore e acquisterà una nuova attrezzatura.

Quindi, prima  di accettare un offerta o proposta a prima vista unica e incredibile, sarebbe bene fare attente valutazioni. Un’aspetto molto importante di cui potresti tener conto è questo: durante la presentazione da parte del rappresentante, eri più attento al prodotto e alle sue caratteristiche e benefici o eri più attento all’omaggio?

Se la tua attenzione era catturata esclusivamente dal prodotto, potresti decidere di non accettare l’omaggio, chiedere una campionatura di prova o una fornitura a prezzo agevolato e darsi appuntamento con il rappresentante dopo 30 giorni, cosi da valutare bene il prodotto e riservarsi di aprire una trattativa per le eventuali forniture future. (leggi anche “Scegliere bene i fornitori per il proprio autolavaggio“)

Se invece la tua attenzione ed il tuo interesse non sono stati catturati dal prodotto ma dall’omaggio, chiedi al rappresentante una quotazione per acquistare l’omaggio e basta. Se te lo vende bene, se non te lo può vendere, bene lo stesso, hai scoperto e conosciuto un nuovo sistema, ti piace, sei interessato e andrai a cercarlo da qualche altro fornitore.

Sono diverse le aziende di prodotti chimici che fanno offerte di interessanti attrezzature da lavoro in cambio di impegni o esclusive di acquisto e ci teniamo a precisare che non c’è niente di male o di scorretto ad utilizzare questi sistemi di vendita. Però è bene che il lavaggista, prima di accettare proposte di omaggio in cambio di impegni, di qualunque tipo e forma, sia sicuro di aver valutato attentamente tutti i punti, dando il giusto valore ad ogni cosa, senza farsi coinvolgere troppo emotivamente. Come avrebbe detto mia nonna, “L’occhi capuno chiù assai dà panza” .



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